Mnookin sugiere seguir este proceso mental antes de aceptar una reunión:
Regla de Oro: Si los beneficios potenciales superan a los costos (incluyendo los morales y de reputación), debes negociar. Si los costos son mayores, camina lejos.
Negociar con alguien no significa que lo apruebes, confíes en él o lo perdones. Es simplemente un medio para lograr un fin: reducir el daño o salvar vidas. Puedes negociar un cese al fuego con un enemigo a quien seguirás llevando ante la justicia.
Para superar estas barreras, Mnookin propone un proceso analítico que cualquier lector del PDF debe memorizar:
"Negociando con el Diablo" es una frase que suele usarse para describir acuerdos con contrapartes éticamente complejas o en contextos de conflicto extremo. Robert H. Mnookin es un experto en negociación —profesor en Harvard Law School— conocido por su libro "Bargaining with the Devil: When to Negotiate, When to Fight" (con coautores o ediciones relacionadas). En ese libro Mnookin explora cuándo es prudente negociar con actores maliciosos (dictadores, terroristas, criminales) y cuándo negarse a negociar, evaluando costos, riesgos, legitimación y efectos a largo plazo.
El libro plantea que la pregunta correcta no es "¿Debo hacer un trato?", sino "¿Debo sentarme a la mesa?".
Para decidir, Mnookin propone un marco de análisis en tres dimensiones:
Si decides que SÍ vale la pena negociar, Mnookin ofrece consejos prácticos:
¿Cómo afectará la negociación a tu relación futura con la otra parte o con terceros?
No es una negociación abierta. Debes definir tus “líneas rojas” de antemano. Por ejemplo: “Hablaré contigo para salvar rehenes, pero jamás pagaré un rescate que financie tu terrorismo”.